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ルート営業のコツとは!?もうきついなんて言わせません!ノルマをこなすためには!?

営業のコツって何かないかな〜って探した経験、あなたもありませんか?
私はたくさんあります笑
せっかくなので、一緒に考えていきましょう。

まず、セールスを顧客の立場から考えてみましょう。
何かをセールスマンから購入した顧客の心理、意識、満足度には次のようなレベルがあります。

⒈後悔のレベル
⒉納得のレベル
⒊満足のレベル
⒋感謝のレベル
⒌感激のレベル


例えば10万円のものを購入した顧客がその商品に5万円の価値しか見出せなければ、それは「後悔のレベル」です。
見出せなければ、それは「後悔のレベル」です。
10万円の価値を得てやっと「納得のレベル」
15万円の価値を得て「満足のレベル」
30万円の価値を得て「感謝のレベル」
50万円の価値を得てそれは「感激のレベル」になるのです。

もし、あなたが「セールスマン」ではなく、「チェンジマン」だとしたら
字のごとく交換する人ですから、「納得のレベル」までしか顧客には提供できません。
逆に言えば交換する人のレベルは自動販売機のレベルでもあるのです。
顧客は納得済みでコインを入れボタンを押し購入するだけです。
皮肉を言っているのではありません。
顧客に満足、感謝、感激を
与えていなければ、あなたは自動販売機よりも程度が低いことになるのです。
なぜなら自動販売機はタラタラ、ペラペラ話しませんし、
貴重な時間も奪わないからです。
あなたが「チェンジマン」ではなく、「セールスマン」だというのあれば、
あなたはその顧客に支払った金額以上の「満足、感謝、感激」を与えている、
ということになるのです。

つまり、セールスマンは顧客に価値を提供しているどころか、
顧客から時間なり料金なり何かを奪っていることになるのです。
あなたは、「チェンジマン」ではありません。「セールスマン」 です。
まず、この事実をしっかり確認、イメージしてから
「見込み客発見」のテーマに取り組みましょう。

全てのセールス成功の鍵は、見込み客発見にある

どんなにビジョンやミッションが素晴らしくとも、
プレゼンが上手くても、反論処理に自信があったとしても
「見込み客発見」をマスターしない限り、
マスターセールスマンになることは不可能です。

大きく分けてセールススタイルには「ルートセールス」「飛び込みセールス」
「キャッチセース」「DMセールス」「電話セールス」
「インターネットセールス」「紹介セールス」「イベントセールス」
「ネットワークセールス」などがあります。
どのスタイルのセールスも、
全てその手法は「手段」であり「目的」ではありません。
「目的」はあくまでも契約を上げること。
その結果、お客様に喜んでいただけるのです。
まず、このポイントを明確にしてください。
そして、あなたのセールス・スタイルがどのようなものであっても、
この「見込み客発見の達人になること」が鍵なのです。

オウムでなくて鷲になれ

すべてのセールス成功の鍵が、
この言葉に集約されていると言っても過言ではありません。
セールスのレベルには、
「話す」「伝える」「響かせる」という3つのレベルがあります。

「話す」のレベルは、まさにオウムです。
ただ話しているだけです。それで仕事をしたような気分になり、
アポが取れなかったりセールスが決まらなかったのを見込み客のせいにします。
見込み客発見の段階でオウムのように話された人や、
判で押したように次のことを言います。
「今は時間がありません。そのようなものなら結構です。」
オウムは考えます。
「この人は今忙しいのだ、似たようなものをすでに持っているんだ。」
そして、また誰を見つけては、ただ話します。
カタログを持って、ただ話す。

これは、売り手主導の時代には役立った古いやり方であり、
今の時代には残念ながら全く成果の上がらない手法なのです。

あなたの売っている製品が自動車であれ、保険であれ、会員権であれ、
化粧品であれ、コピー機であれ、健康食品であれ、IT関連製品であれ、
アイデアであれ、「話す」のレベルにいては成果が上がりません。見込み客発見には、程遠いものがあります。

「伝える」のレベルは「ハトのレベル」と言います。
オウムのようにカゴの中でただ話すよりは、一生懸命羽を羽ばたかせ、
飛んで伝えてくれます。
しかし、このレベルにいるセールスマンは、たまには熱意で契約に結び付くこともありますが、ほとんどの場合、
判で押したように次のように言われます。
「良い話をありがとうございます。前向きに検討します。」
「今度時間が開いたら、こちらから連絡させていただきます。」ハトは考えます。
「よかった、前向きに検討してもらえる、次回売れそうだ。今は忙しそうだけど、この人はきっと連絡をくれるだろう。
だって私は一生懸命伝えたのだから。」
そして、また誰かを見つけては一生懸命伝えます。

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これは、「買い手主導の時代」には役立ったやり方であり、
今の時代には思ったほど成果の上がらない手法なのです。
しかし、このタイプのセールスマンは、
「私は私なりに一生懸命やっている」と、ある程度納得しますし、
「オウム」よりは良いと組織の責任者も評価してします。
お分かりのように「売り手の主導の時代」、「買い手主導の時代」
それぞれに役立ったスタイルが、
今の時代にはあまり通用しなくなっています。

「響かせる」のレベルは「鷲」です。
この「迷える時代」、お客様も販売側も迷っている時代に
成功する見込み客発見は、「響かせる鷲」になることです。
わしがイメージできますか?
オウムやハトと違い、誰に、何に媚びることなく優雅に力強く、
そして狙った獲物は逃さない。
揚げ足を取って「お客様を獲物というとは何事だ」と屁理屈を言わずに本質を見てください。
見込み客発見、セールス成功の鍵は、「響かせる鷲」になることです。

「迷える時代」の特徴は、迷っているわけですから「確かなもの」を求めます。
しかし、国も大企業も警察さえも嘘をつくというイメージがある今日、
見込み客はせめて「確からしいもの」を求めるのです。
では「確からしいもの」とは、どのようにマーケット、
見込み客に映るのでしょうか?
それは、あなたの態度、振る舞い、雰囲気から感じとられるエネルギーです。
「確かなもの」とは堂々としています。ペラペラしゃべりません。
せかせか動きません。
嘘くさいこと「お客様のためでしたら、何でもやらせていただきます。」
「いつでもすぐに飛んできます」などとは言いません。
できることはできる、できないことはできないと
態度がはっきりしています。まさに鷲です。
私たちセールスマンが成功する見込み客発見のポイントは、
この鷲のように堂々と正直になることです。

今までの古いセールスマンの象徴、特徴がペコペコ頭を下げて、
よくお客様から叱られる立場の弱そうな人であり、「一度でいいですから、話だけでも聞いてください。」とか
「そのところをなんとか、お願いします。何でもやりますから」ではなく、
その分野の専門家として見込み客に役に立つ商品、アイデア、チャンスをコーチングする人として振舞うことです。

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見込み客の想像の外側を演じることが大切です。
なぜなら見込み客は日頃、常に「オウム」や「ハト」ばかりに会い、
説明を聞かされうんざりしているからです。

公園でスズメやハトを見ても、そう感動しませんね。
しかし、大空を羽ばたくわしはいかがしょうか?私もああ成りたい。
みんなにも見せたい。ぜひ、あの人と付き合いたいとなりますね。
「良禽は枝を択ぶ」と言うことわざがあります。
本当に素晴らしい鳥は自分が止まる枝を選ぶそうです。
つまり、どこでもいいから止まってしまうスズメやカラス格が違うと言う意味です。

マスターセールスマンの特徴も同じです。
誰でも彼でもお客さんになってもらおうとは思わない。
本当に理解してくれて応援してくれる。
ずっとお付き合いしたい人にお客様になってもらおうとします。

全く違いますね。
どんな人でもいいから、たとえ嫌な人でも買ってくれるのあれば、
などと思っているセールスマンの仕事やフォローアップは辛いものになります。
それが続くと、「セールス自体が辛いもの」になってしまい、
モチベーションも下がります。

勇気を持って、今までの古いセールスマンの意識を手放してください。
頭を下げれば下げる程、逆に売れないという事実を知ってください。
見込み客は、あなたを通して自分の中にある「迷い」を消したがっています。

あなたが「鷲」になることで、一番喜ぶのは誰でしょう?
それは あなた自身 です。
私たちは小さいころから、ある鍮型のようなものに入れられて育ってきました。
「危ない、無理だ、何やってるの、早くしなさい、もう本当にダメなんだから・・」
中にはそうでなく、鼓舞され勇気付けられ育った人もたくさんいるでしょうが、
ほとんどの場合小さく小さく、危なくないように育てられました。

このレッスンを通してあなたがマスターセールスマンになり、
本当の豊かさを手にするだけでなか卯、本来のあなた自身の姿、
オウムでなくて鷲になり、あなた自身の人生を羽ばたいていくことを決意してください。

見込み客発見とは

話す、伝える、オウムやハトでなく、「響かせる鷲」になることを決意したあなたが次に取り組むことは鷲としての飛び方です。
獲物の見つけ方、つまり実際に見込み客発見の達人になるためのスキルアップです。

「見込み客発見」とは、「適切な時に、適切なところで、適切な数の人に、適切な状態で会う技術」です。

わかりやすく、そして現場で即成果につなげるために、この定義を分解して考えていきましょう。

「適切な時に適切なところで」とは、「あなたが会いたい時に、あなたが会いたいところで」と理解してください。
「適切な時に適切なところで」とは、「あなたが会いたい時に、あなたが会いたいところで」と理解してください。
「適切な数の人に適切な状態で会う」とは、「あなたが会いたい数の人にあなたが主導権を取れる状態で会う」と理解してください。

「そんな都合のいい話が・・・」と心配しなくて大丈夫です。
オウムやハトならともかく、あなたは鷲なのですから当然です。
先ほどの「ドクター」のことを思い出してください。
ポイントは「あなたが見込み客に取って確からしい存在である」ということです。「確かな存在」とは、言っていません。そもそも「確かな存在」ということです。「確かな存在」とは、言っていません。そもそも「確かん存在」というもの自体が「不確か」ですから「確からしい」がポイントです。
なりきることから始めます。照れずに演じてください。
誰もあなたが照れることを期待していません。
安心して「確からしい」セールスマンになりきることです。
イメージしてください。
あなたは、どんなドクターを信頼しますか?
あなたは、どんなコーチに習いたいですか?
あなたは、どんなセールスマンから買いたいですか?
そこに、ヒントがあることはお分かりですね。

勇気を持ってお願いをやめよう

「一度だけでもいいから話を聞いてください。」「なんとか時間をとってはもらえないでしょうか?」などのアプローチが世の中に溢れていますが、
まずこれをやめてみることがとても大切です。

世の中に溢れているもので超一流がありますか?
めったにないもの、人だから超一流なのです。
簡単です。すべての人に売ろうと思わないことです。
誰でも良いから買ってもらおうと考えないことです。

この商品の価値を本当に理解してくれて、これからも
ずっと付き合いたい人にだけお客様になってもらえば良い、と決めることです。
助平心を出してあの人も、この人もなどと考えるから見込み客に悟られ、
見透かされ、飽きられるのです。
「確からしいセールスマン」とは、はっきりと自分の見込み客へのイメージが明確で
「出来ることは出来る、出来ないことは出来ない」と凛とした態度の取れるセールスマンのことを言うのです。
交渉の八割方は「自分に他の選択肢があるかどうか」で左右されます。
他に選択肢があるとわかっていればだいたいになれますが、
「これしかない」「あなたしかない」となると追い詰められた状態になり、
ずるずると相手の言い分を飲まされてしまいます。
こちらが他に選択肢を持っていないことを相手に読まれた場合、
交渉はその瞬間負けるのです。
つまり、見込み客の方が「別にあなたからじゃなくても良いんだよ」と
他に選択肢を持っていて、セールスマンの方が
「あなたに買ってもらわなければ困る」と選択肢がない状態です。

それが顧客が優位で強くて、セールスマンが弱くて惨めだという一般的な印象を与えている原因なのです。

「良禽は枝を選ぶ」のことわざを思い出してください。
あなたは鷲なのです。
電線やトタン屋根に止まるようなことを拒否し、
堂々と素晴らしい見込み客だけにプレゼンを始めれば良いのです。
その結果、あなたは「確からしいセールスマン」になり、
なめられたり、軽く見られたりするどころか、みんなを紹介したいとか、次も絶対この人から購入しようとなるのです。

先ほど、「交渉の八割方は、自分が他に選択肢をもっているかどうかが鍵である」と大切なポイントを話しました。全くの真実です。
これでお分かりのように、交渉で勝つ、優位になるためには、
あなたが他の選択肢をたくさんもっているということが大前提になるのです。

つまり、見込み客のリストをあなたがどれだけ持っているかによって、あなたの交渉が有利になるか不利になるかが決まります。
「なんだ、やっぱり最後はそれか・・。」と嘆かないでください。
今までは、ただ見込み客リストを増やすべきだと教育され、
やってきましたがこれからは違います。
あなたは、「交渉のなんたるか」を知ったのです。
これが鍵なのです。
ワクワクしながらリストを増やすことが出来るのです。
いいですか、とにかくまず「鷲」なることです。
そして、「確からしいセールスマン」になること、「信頼されるドクター」
のようになることです。そうすれば紹介が出たり、どこに行ってもお願いする必要もなく、
それどころか見込み客を引きつけることが出来るようになるのです。
集中するべきセールスの「ツボ」「コツ」です。
あなたは毎日何人の見込み客を追加しますか?それが、
あなたのセールスの器とあなたのセールススタイルを決めるのです。
オウムかハトかそれとも鷲になるのか。
ワークシートは、あなたにとっての見込み客発見のスタイルとイメージを作ることに役立ちます。

こうすればアポイントメントは取れる

一番大切なポイントは、「よくある普通のセールスマンと違うことをする」
ということです。
これはアポの取り方に限らず、
マスターセールスマンになる大前提ですが、特に見込み客とのファーストタッチになるアポ取りでは、最も気をつけるべきポイントです。

世の中の見込み客は、「よくある普通のセールスマン」に飽き飽きしています。
本当に飽き飽きしているのです。
勘違いしないでください。
セールスマンや新しい製品に飽きているのではないのです。
「よくある普通のセールスマン」に飽き飽きしているのです。

そのためにはまず、「よくある普通のセールスマン」とは、
どのような人かを見ていきましょう。

まず、よくある普通のセールスマンは、なぜかアポ取りの時「あっ」と言います。
不思議ですね、必ず「あっ」というのです。

これを聞いた瞬間、見込み客の潜在意識は反応します。
「面倒くさいのがきた」と。
話の内容とか、誰の紹介とか関係なく、
これだけで「面倒臭い」と反応するのです。
なぜ、誰も教えてあげないのでしょう?
もしや、そのセールスマンの上司も電話の時「あっ」と言っているのでしょう?

次は、何故かわざと一発で営業とわかってしまうようなテンションの高い声で、いかにも営業ですと言わんばかりの敬語を使い、
妙にへりくだった話し方をする人がいます。

「あっ、⚪︎⚪︎さんですか!あの〜私、⚪︎⚪︎と申すものでして、実は社長様のお噂をかねがね伺わせていただいていたものですから・・」
これも一発で玉砕です。
声のトーンだけで、へぼセールスマンと見抜かれてしまいます。

そのセールスマンは、自分の家でもそんな話し方をするのでしょうか?
人は本来、裏表のある人を嫌います。
家の中では横柄な人がアポ取りの時だけハイテンションの敬語トークでは、
いかにも物売りのイメージが強すぎて、
とても誠実なその分野の専門家としての、セールスマンには見られません。
世の中にハイテンションで敬語を使い、妙にへりくだった名医がいますか?
この地球上のどこをさがしてもいないはずです。

おわかりいただけましたか?
「あっ」を抜いて「間」を変え、普通に話す時と同じ声のトーンで、
無理に敬語を使わず、妙にへりくだるのもやめ、
普通にフィフティフィフティの状態で、信念と情熱を声のトーンに乗せるのではなく、間と言葉の言い切りに乗せ、
その道、その商品、そのサービスの専門家として、
貴重なご縁で出会えたことに
少しの不思議さと感謝を持ちながら電話するのです。

そして、話す内容に関しても、
よくある普通のセールスマンが話すことは、話さないことです。
見込み客の「想像の外側」のトークが、成功するアポ取りの秘訣です。
柔道をご存知ですか?
どんなに名選手でも、相手にいきなり大技をかけることはできません。
まず相手を揺さぶります。ぐらつかせなければ、一本背負いは決まりません。
あなたも電話でアポイントを取りたければ、まず相手をぐらつかせるのです。
そのポイントが、相手の「想像の外側」の会話にあるのです。
心配しないで、怖がらず勇気を持ってチャレンジしてください。

例えば、
「⚪︎⚪︎さんですか?⚪︎⚪︎と申しますが、あなたの20代先祖の親戚のものですが・・・」
相手はキョトンとします。
「実は驚く情報が入ったものですから、早速ご連絡しなくてはと思い、お電話しました」とか。
「⚪︎⚪︎さんですか?⚪︎⚪︎と申しますが、ちょっと奇跡的なことがおきまして・・・」
「なんですか?」
「実は日本の人口が1億人以上いるのに、何故か私は、あなたと縁がありましてこうして今日お電話しているんです。」
「なんのことです?」
「実は私、驚くような商品と情報を持っていまして・・・」などなど、
要するにあなたがその見込み客の「想像の外側」を演じるユニークなセールスマンになれば良いのです。
見込み客は、初めて会う変わったセールスマンつまり、
あなた自身にとても興味を持ちます。その見込み客が経営者などの場合は、「君は面白いな、うちに欲しいくらいだ」と喜び、
あなたが訪問する日を楽しみにしています。

もちろん、すべての見込み客がこの方法でアポを取れるわけではありませんが、
信じられないくらいアポの確率とアポの質が上がります。

キーワードは、「ゲーム感覚」です。
宝くじだと思って、どんどん電話してください。
宝くじは300円しますが、電話代なら10円です。

もう1つのキーワードは、「ファミリーレストランのウェイトレスをイメージすること」です。
よく何本か電話をかけて繋がらなかったり断られたりすると、すぐにめげて落ち込む人がいますね。
そういう人は一度ファミレスでバイトしてみてください。

あなたが「コーヒーのおかわりいかがですか?」とお客様に聞いて、
お客様から「結構です。」と言われて、
「私はこの人に嫌われている。このコーヒーも美味しくなく評判が悪い」とめげて落ち込みますか?
その人は、たまたまお腹がいっぱいだったのです。
アポ取りも、全くそれと同じです。
コーヒーのおかわりがいらない人も何人かいれば、
コーヒーのおかわりを求めている商品も何人かいるのです。
世の中には、あなたの販売している商品、サービスを必要ない、
という人も何人かいますし、あなたの商品、サービスを必要としている人も、
同じように何人かいるのです。

「コーヒーのおかわりはいかがですか?」と聞くように、
「もしもし⚪︎⚪︎さんですか?」と、どんどん電話してください。
ファミレスの時給はいくらですか?
あなたのコミッションはいくらですか?

あなたのオリジナルなアポトークを開発してください。
「セールスと発明です」

あなたはセールス界のエジソンになれるのです。

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